Laat jij je beinvloeden bij het doen van online aankopen?

Abstract

In dit onderzoek is er gekeken naar het effect van de persuasieve principes van Cialdini (2016) op het aankoopgedrag van consumenten die hun boodschappen bestellen op Ah.nl. Het gaat hier om de volgende principes: schaarste, commitment en consistentie, autoriteit en sociale bewijskracht. Over deze beïnvloedingstechnieken is al meer onderzoek gedaan waarbij is bewezen dat ze invloed hebben op het aankoopproces. Maar in dit onderzoek werd er specifiek aandacht besteed aan hoe een online supermarkt als Albert Heijn hiermee de omzetdoelstellingen kon behalen. Om dit meetbaar te maken werd er gekeken naar de OPT, omzet per transactie. De verwachting was dat de persuasieve principes zorgen voor een verhoging van de OPT in vergelijking met wanneer deze niet worden ingezet. Het uitvoeren van vier afzonderlijke A/B experimenten heeft geresulteerd in de antwoorden op de verschillende hypotheses.