EEN PRAATJE IN EEN STRAATJE : Weerstand tegen straatverkoop reduceren middels wederkerigheid en zelfovertuiging

Abstract

Het doel van dit project was ervoor te zorgen dat bij straatverkoop van Vandebron – een duurzaam ‘energieplatform’ – een beter rendement aan uitgeschreven energiecontracten behaald wordt. Om dit te realiseren is het tien stappen tellende verhaal dat straatverkopers hanteren geanalyseerd op zwakheden. Hieruit bleek dat in dit verhaal bijna alleen gebruik gemaakt wordt van alfa beïnvloedingstechnieken, die erop gericht zijn de positieve kwaliteiten van Vandebron zo overtuigend mogelijk over te brengen. Dit komt doordat het verhaal gebaseerd is op het AIDA-model: een klassiek model dat al meer dan 100 jaar met succes wordt toegepast op straatverkoop. Binnen dit model wordt echter niet genoeg rekening gehouden met weerstand die mensen kunnen ervaren. Om deze reden stond de volgende vraag tijdens dit project centraal: - Welke weerstanden spelen er bij mensen tijdens straatverkoop, en hoe kunnen deze middels omega beïnvloedingstechnieken worden gereduceerd, zodat mensen sneller een contract ondertekenen?